Migawki

Już dzisiaj możesz zamówić reklamę w naszym czasopiśmie w promocyjnych cenach. Nie zwlekaj ani chwili!

Zobacz nasz cennik

 
akasha_logo.gif
Strona Główna arrow Elixir 2009 arrow Nr 11 arrow Pomóc czy być pomocnym?
Pomóc czy być pomocnym? Drukuj Poleć znajomemu

 Język sprzedaży
Często w sklepach jesteśmy atakowani przez naduprzejmych ekspedientów, którzy rzucają się na nas od razu po otwarciu drzwi z hasłem: "W czym mogę Panu pomóc"” lub "Potrzebuje Pani pomocy?

Zaatakowanie radosnym okrzykiem-sugestią „potrzebuje Pan pomocy?” od razu sprawia, że czuję się inwalidą, niepełnosprawnym, intruzem spacyfikowanym już w drzwiach, bez prawa wejścia, rozejrzenia się. Proces decyzyjny wymaga czasu i zastanowienia, jak to, co widzę (typowy wzrokowiec) mogę dopasować do moich potrzeb, by dopiero po chwili namysłu ewentualnie zwrócić się o konsultację lub inną pomoc do pracownika sklepu.

Wolę mieć w zasięgu "osobę pomocną", a nie "pomoc"…
 
 Przyczyny
W moim przypadku taka reakcja wynika z tego,  że w indywidualnej strategii kupowania mam dominujący metaprogram decyzyjności WEWNĘTRZNEJ. JA sam mam podejmować decyzje i nie życzę sobie, żeby ktoś mi ją narzucał. Jest on odmienny w stosunku do osób z metaprogramem ZEWNĘTRZNYM, które potrzebują podpowiedzi, polecenia, pomocy… (Więcej o metaprogramach w następnych numerach Elixiru lub na treningach NLP).

Scenariusz "+"
Dla mnie najbardziej komfortowy byłby następujący scenariusz:
W chwili, gdy wchodzę do sklepu ekspedientka przestaje gadać z koleżanką, odwraca się w moją stronę i z uśmiechem (a nie skiszoną miną:), radosnym głosem wita mnie, mówiąc „Dzień dobry Panu”, ewentualnie dodaje zdanie personalizujące kontakt np. "z przyjemnością służę radą lub pomocą, proszę się rozejrzeć…" Dla osób z metaprogramem WEWNĘTRZNYM bardziej odpowiednie jest pytanie:
"w czym mogę być pomocny?" Niuans, ale milej zabrzmi to zdanie, jeśli zakończone zostanie tradycyjną formułą grzecznościową Panu / Pani...
 
BS - Buforowa strefa
Możliwość rozejrzenia się, lub w przypadku sprzedaży bezpośredniej (marketing sieciowy lub MLM) czas na zaakceptowanie osoby sprzedawcy, tworzą tak zwaną „psychiczną strefę buforową”. Zbyt krótki czas (choć to pojęcie względne:) na adaptację powoduje uczucie frustracji i presji ze strony sprzedawcy, a zbyt długi czas bez okazania uwagi - poczucie zaniedbania i braku szacunku.

 BS w rozmowie
Większość profesjonalnie urządzonych sklepów ma przy wejściu przestrzeń adaptacyjną, gdzie klient może rozejrzeć się i podjąć decyzję, w którą stronę się skierować. W sprzedaży bezpośredniej tę funkcję pełni po przywitaniu rozmowa wstępna na temat odbierany jako neutralny i o wydźwięku pozytywnym.
Narzekanie i opowiadanie o swoim niezadowoleniu z życia lub korkach na drodze mogą zbliżyć na zasadzie współodczuwania ("...ja też mam problemy z jazdą w korkach..."). Częściej jednak tworzą klimat "trudności życia", a co za tym idzie - prowokują myślenie o oszczędzaniu i zachowania obronne. Lepsza atmosfera w rozmowie sprzyja konsumpcji i chęci wydawania na przyjemności, podejmowaniu nowych wyzwań lub wchodzeniu w nowy biznes. Ale co można począć, gdy spotykamy klienta-marudę, który delektuje się narzekaniem i mówieniem o problemach?

Etykieta w sprzedaży
jest niezbędna na drodze do sukcesu,
zwłaszcza w marketingu sieciowym
lub MLM, gdzie jakość kontaktu
bezpośrednio wpływa na wysokość wynagrodzenia

Dopasowanie i prowadzenie
Większość ludzi lubi i bardziej toleruje osoby podobne do siebie: podobnie wyglądające, mówiące podobnym głosem i o zbliżonym modelu zachowania (wiemy, czego oczekiwać od takiego osobnika). Odmieńce i dziwolągi budzą poczucie zagrożenia! Stąd tradycyjnie od wieków stosowany w handlu model trzech kroków: dopasuj się - zatańcz razem - przejmij inicjatywę - nadal jest łagodną formą przekonywania do swoich racji, tworzenia przyjaznej atmosfery spotkania i poczucia zadowolenia z konwersacji.
Najpierw zatem dopasuj się do gestów, rytmu poruszania się, tempa mówienia, wysokości głosu i poruszanego przez współrozmówcę tematu. Potakuj, kiedy się zgadzasz z wypowiedziami i zachowuj się lekko obojętnie, gdy się nie zgadzasz (jeśli nie umiesz zastosować parafrazę). Znajdź temat pozytywny, który sprawi, że klient przestanie narzekać i odzyska dobry humor, a dopiero potem przejdź do swojej oferty.

Pamiętaj:
Niuanse są domeną profesjonalistów!  

Siergiej Litwinow

Metaprogramy
są głównymi, wewnętrznymi wzorami sortowania informacji i same w sobie są pozbawione zawartości, zawierają jedynie informacje dotyczące systemu rozróżniania sygnałów sensorycznych. Zadaniem metaprogramów pełniących rolę głównych filtrów sensorycznych jest ochrona świadomości przed niepotrzebnymi, względnie nieważnymi informacjami. Wewnętrzny "obraz" zdarzenia jest w efekcie działania metaprogramów przekształcony, a tym samym nie jest identyczny z „obiektywnym zdarzeniem zewnętrznym”. Metaprogramy sortują informacje według formy, nie według zawartości.

 

  Drukuj Poleć znajomemu
 
© 2017 Elixir - nowa formuła życia ::