Migawki

Już dzisiaj możesz zamówić reklamę w naszym czasopiśmie w promocyjnych cenach. Nie zwlekaj ani chwili!

Zobacz nasz cennik

 
Jaka tematyka artykułów najbardziej Cię interesuje?
 

Nasze czasopisma

Ezoteryk
Psychologia w Biznesie
akasha_logo.gif
Strona Główna arrow Elixir 2008 arrow Nr 2 arrow Emocjonalna wartość ceny
Emocjonalna wartość ceny Drukuj Poleć znajomemu
Oceny: / 1
KiepskiŚwietny 

Emocjonalna wartośc cenyCena jest takim samym produktem, jak i sam towar. Nawet najlepszego towaru nie sprzedasz, jeśli Ty nie jesteś przekonany do jego ceny.

Na wschodzie mówią, że goła cena jest jak naga kobieta - pociągająca, ale mało atrakcyjna, wywołuje więcej wątpliwości niż pożądania: żeby porwać - musi zawsze mieć jakieś ubranie - chociażby drobną diamentową kolię

Prowadząc szkolenia dla sprzedawców zwróciłem uwagę, że lepsze wyniki mają nie te osoby, które wiedzą więcej o produkcie, nie te, które więcej mówią i wcale nie te, które stosują techniki manipulacji czy perswazji.Każda technika jest martwa, jeśli sprzedawca nie ma przekonania do słuszności ceny za swój towar!

Emocjonalna wartość cenyWątpliwości są zaraźliwe
93 % informacji odbieramy na poziomie niewerbalnym. Wątpliwości sprzedawcy w chwili mówienia o cenie widać gołym okiem. Delikatne drżenie głosu, złamana intonacja, obniżona głośność mówienia, opuszczona głowa, schowane oczy - wszystko to nieświadomie odbierane przez klienta natychmiast rodzi podejrzenia i wątpliwości w jego umyśle.Przekonać klienta po raz drugi, a zwłaszcza tego nieśmiałego, to nie lada wysiłek i nie każdy już to potrafi! Raz zasiana wątpliwość niczym robak toczy umysł i jest silniejsza nawet od zniechęcania wprost!
Co sprytniejsi klienci, z kolei, natychmiast to wykorzystują, by mocno negocjować cenę! Opuszczanie ceny poprawia samopoczucie sprzedawcy, choć wiadomo, że kosztem firmy i własnych dochodów, a przecież firma pracuje po to, by zarabiać! Twoje dzieci (lub ewentualne teściowe:) też oczekują od Ciebie finansowego bezpieczeństwa! Rzadko kto wpada na pomysł, by zrezygnować z części swojej pensji na rzecz pracodawcy, ot tak, bo poprosił...

Przekonania
Gdy jesteś przekonany co do słuszności ceny i wiesz, że jest konkurencyjna - inaczej prowadzisz rozmowę, inną masz postawę, inaczej Ciebie odbiera klient. Wtedy rozmawiasz z równorzędnej pozycji, a nie sam siebie widzisz jako namawiacza. Przykład: gdy artysta nie kwapi się rozstawać ze swoimi obrazami - klienci proponują coraz to wyższe ceny. Szereg firm samochodowych weryfikuje klienta i zmusza czekać nawet kilka lat na prawo zakupu samochodu i to wcale nie najtańszego!
Rabat w tym przypadku jest pomyślany jako zachęta do większych zakupów (lepszego wyposażenia), a nigdy nie jest dawany na pierwsze żądanie!

Roztaczaj wizje
a nie podawaj wszystkich technicznych parametrów! Zwłaszcza początkujący sprzedawcy popisują się swoją wiedzą otumaniając klienta tysiącami niepotrzebnych technicznych szczegółów. Raczej obserwuj reakcje - na jakim z aspektów twojej wypowiedzi zaczynają się świecić oczy, klient ożywia się, pyta z zainteresowaniem. Mów, kierując się tym, co klienta interesuje, jakie korzyści będzie miał dzięki skorzystaniu z twojej oferty: ... kabriolet nie tylko jest prestiżowy, ale również przyjemny ... gdy wiaterek rozwiewa piękne włosy autostopowiczki, którą podwozimy po serpentynie aż do brzegu ciepłego morza... Wie Pan, ten system bardzo dobrze się sprawuje na górskich drogach - specjalnie po to został zaprojektowany...

Emocjonalna wartośc cenyNie podawaj gołej ceny
Gdy słyszymy cenę - automatycznie w umyśle zapala się światełko - za drogo! Odruch wypracowany latami praktyki! Młodzi sprzedawcy podając cenę milkną - zostawiają klienta z własnymi myślami, które podążają w kierunku poszukiwania innej oferty, odłożenia zakupu na później. Obniża się energia strumienia kupowania! To tak jakby zahamować samochód przed górką - przy ponownym rozpędzaniu spalisz znacznie więcej benzyny! Cenę zawsze podawaj w pakiecie z uzyskaną korzyściąi pytaniem prowokującym akcję. Gdy zamykasz cenę korzyścią odwołującą się do emocji - klient przestaje rozważać wartość ceny, a zaczyna przeżywać swoje doznania wewnętrzne. Emocje są silniejsze od logiki. Ten filtr do wody jest najbardziej doskonałym urządzeniem w swojej klasie i kosztuje, jak przystało na urządzenie z górnej półki XXX złotych. Wiadomo, że w cenie jest montaż wykonany przez naszych specjalistów o ustalonej przez Panią godziniei gwarancja czystej zdrowej wody na najbliższe 5 lat dla Pani i Pani dzieci. Gdzie planuje Pani zamontować ...  w kuchni czy...?

Natarczywy, mało uprzejmy, ale skuteczny
Najczęściej taką opinię mają klienci o sprzedawcach bezpośrednich. Kupują, bo chcą już mieć spokój, poddali się naporowi, lub - co jest najbardziej pożądane przez obie strony transakcji - zarazili się fascynacją produktem.Większość Dyrektorów wśród MLMowców mało mówi o produkcie - więcej opowiada o swoich doświadczeniach, rewelacyjnych efektach działania preparatu, cudownych wynikach i niesamowitych dochodach!
Sprzedaje emocje, a nie konkrety - zaraża, a nie namawia! Wykorzystuje magię emocji! Wychodzi z założenia, że ich produkt jest najlepszy na rynku, a cena nie gra żadnej roli - ponieważ jeżeli ja mogłem zarobić na korzystaniu z tego - to cóż to za problem dla tak genialnej osoby jak Ty, która ma wszystkie predyspozycje...

Siergiej Litwinow
  Drukuj Poleć znajomemu
 
© 2018 Elixir - nowa formuła życia ::